در هر کسب و کاری، بخش فروش، نقشی اساسی در موفقیت کسب و کار ایفا می‌کند. می‌توان گفت که همه‌ی فعالیت‌های یک گروه در نهایت، بر فروشِ بیشتر تمرکز دارد و در این راستا انجام می‌شود. ریچارد هین در مورد اهمیت فروش در کسب و کار می‌گوید: «ما با مشتریان خود تنها یک رابطه مشخص سازمانی داریم و آن رابطه، فروش است.»
1. مثل یک فروشنده فکر نکنید
تیم آرتام در این مقاله قصد دارد راهکارهایی را برای بهبود فرآیند فروش معرفی و تشریح کند. پس اگر به عنوان مدیر تیم فروش و یا یک فروشنده به دنبال افزایش میزان فروش خود هستید در ادامه این مقاله با ما همراه باشید و راهکارهای زیر را اجرایی کنید.
وقتی مثل یک فروشنده فکر می‌کنید، به هر فرصتی چنگ می‌زنید تا محصول یا خدمات خود را به مشتری عرضه کنید. در عوض، تلاش کنید سرعت خود را کاهش داده و تا حد ممکن به مشتری و نیازهای او گوش فرا دهید و با هدفمندی متفکرانه تشخیص دهید که این فرد مشتری مناسبی برای شمااست یا خیر.
2. به فرآیند فروش همانند یک پزشک نگاه کنید!
هیچ پزشکی به شما نمی‌گوید: “من یک روش جدید باورنکردنی دارم که نتیجه آن همه چیز را تغییر خواهد داد!» در عوض، تلاش می‌کند تا با پرسیدن سؤالات مختلف، از درک دقیق درد و مشکل شما اطمینان حاصل کند. پس به عنوان یک فروشنده تلاش کنید قبل از ارائه راه حل، هدف خود را بر درک کامل عمیق‌ترین ناامیدی‌های مشتری قرار دهید.
3. این سه ویژگی را رهاکنید!
اکثر فروشندگان فکر می‌کنند متقاعدسازی، اشتیاق و القا، کلید فروش بیشتر هستند، اما اینطور نیست. اگر برای فروش کالای خود مجبور هستید مشتری را با یک فرایند خسته کننده، برای خرید «متقاعد» کنید، احتمالاً آن مشتری برای چیزی که می‌فروشید مناسب نیست. «شور و شوق» بیش از حد نیز صرفا سماجت و عدم صداقت به نظر می‌رسد. و نهایتا «القاء» نقطه مقابل تلاش برای درک مشکل مشتری است. پس به دنبال درک و تشخیص چالش‌های کلیدی مشتری باشید.
4. از چالش‌هایی که با آن مواجه شدید برای مشتری بگویید
به عنوان یک متخصص، توجه مشتری را به اطلاعات حرفه‌ای ارزشمندی که دارید جلب کنید و برخی از آن اطلاعات را ابتدای مکالمه بیان کنید. چند نمونه از چالش‌هایی را که در حرفه آن‌ها دیده‌اید فهرست کنید. این یک اقدام ارزش آفرین است و مثل سکوی پرتابی برای یک گفت و گو عالی عمل می‌کند.
5. در مورد چالش‌های مشتری سوال بپرسید
وقتی چالش‌هایی که دیده بودید را به اشتراک گذاشتید، بپرسید: “شما هم تجربه این چالش‌ها را داشته‌اید؟” چنین سؤال‌های ساده‌ای، ذهن مشتری شما را درگیر کرده و آن‌ها را نسبت به خرید محصول شما تشویق خواهد کرد. اگر بتوانید مشتری را به بیان چالشی که تا به امروز درباره آن با کسی صحبت نکرده تشویق کنید، بلافاصله به عنوان یک مرجع در حوزه کاری خود، نزد آن مشتری احترام به دست خواهید آورد.
اما اگر فردی با چالش‌هایی که می‌توانید حل کنید مواجه نیست، احتمالاً مشتری شما نیست و باید آن گزینه را رد کنید تا بتوانید وقت خود را صرف دیگر مشتری‌های احتمالی کنید.
6. قانون 15 درصد را به خاطر داشته باشید
فروشندگان هیچوقت نباید بیش از 15 درصد از یک جلسه را صحبت کنند. صحبت کردن باعث نمی‌شود کنترل مکالمه را به دست بگیرید. این وظیفه سوال‌های خوب شما خواهد بود. زبان بدن، سوالات متفکرانه و جمله‌های کوچکی مثل “واقعا؟” همه ابزارهای خوبی برای صحبت کردن با مشتری هستند.
7. نیازمند فروش نباشید
مشتری‌های شما هیچوقت نباید احساس کنند که برای پرداخت هزینه‌های خود نیاز به فروش دارید. وقتی موفق و با اعتماد به نفس به نظر برسید، مشتری‌ها باور می‌کنند که به پول آن‌ها نیازی ندارید و فقط فکر می‌کنید پیشنهاد شما واقعا به آن‌ها کمک می‌کند.
